Cuando el cliente percibe una marca fácilmente sustituible por otra y que ofrece lo mismo, el precio jugará un papel más importante en la decisión. Pero el problem no es el precio; el problema es que no perciba diferencia. Y son cosas distintas.
Para la muestra lo que pasa con el #fitness en la guaira por ejemplo, muchos me escriben, Carlos tenía un cliente se me fué con otro entrenador, o peor aún hay un gimnasio más barato…ví un gimnasio bajar su precio de 100 USD a 25…
Hay tres peos por las que terminamos compitiendo por precio. .
1) Le queremos vender al cliente equivocado
No todos son clientes potenciales. Enfócate en el que aprecia tus esmerados beneficios, que es la razón por la cual cuesta lo que cuesta. Genera valor, demuéstralo y ofrécelo a quienes lo valoran y están dispuestos a pagar por ellos..
2) tu cliente no percibe diferencia
Si tu cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Pero el problema nunca es el precio; sino que no perciba diferencia. Piensa en qué resuelves, que no resuelves igual a la competencia, y que sea relevante para tu cliente. .
Un buen diferencial a su vez cumple con tres vainas o filtros para que sea poderoso es algo así como el padre, hijo y espíritu santo: 1) Único en la percepción del mercado (si otro lo hace igual entonces no es un diferencial); 2) Es valorado por el cliente (si no lo valora, no va a pagar por él); y 3) Específico y fácil de comunicar (si lo tiene pero la gente no lo sabe o no lo entiende, no hicimos nada).
3) No comunicas los diferenciales
Este es uno de los errores más comunes. Haces algo maravilloso; pero es confidencial, no lo cuentas. Al contrario, terminamos diciendo las mismas frases trilladas que todos dicen: Reto de 12 semanas, Pierde peso rápido, etc.
No eres víctima de la #competencia; no eres víctima de clientes pichirres.
Eres víctima de tu falta de diferenciación; de querer venderle a cualquiera que pase por el frente; y de no comunicar lo que te hace especial. Tienes el poder en tus manos.
Ahora… págame respondiendo ésto.
¿Por qué entrenar conmigo es diferente a crossfit por ejemplo?
¿Por qué entrenarias conmigo en vez de con Richard Linares x ejemplo?
Te leo.